Que vaut un plan financier ?

« Un planificateur financier m’a demandé 3 000 $ pour réaliser un plan couvrant la retraite, la fiscalité et la succession, raconte François S., 45 ans. Quand j’en ai parlé avec mon conseiller, il m’a offert le même service pour 800 $. Mais je n’ai pas envie de retenir son offre, car, à ce prix-là, que vaudra ce plan… »

Beaucoup voient le prix comme un indicateur de qualité. Ils pensent que des conseils plus dispendieux seront forcément de qualité supérieure. Mais, dans les faits, ça ne va pas toujours de soi.

Ainsi, dans votre cas, comme votre conseiller vous vend des produits financiers, il touche déjà une rémunération pour ses services et peut donc se permettre de vous demander moins pour le plan. Son offre abordable pourrait être une stratégie toute bête visant à assurer votre fidélité…

Mais ce qui m’intrigue dans votre histoire, c’est que vous semblez croire que votre conseiller ne peut pas vous fournir la même « qualité » que le planificateur financier. Ce doute pourrait traduire une insatisfaction à l’égard de ses services. Car si vous étiez pleinement satisfait, son offre vous intéresserait...

Sondez la chose. Avez-vous le sentiment de vraiment bénéficier de ses conseils ? Qu’obtenez-vous en retour des frais et des commissions que vous lui versés ? A-t-il contribué, ici ou là, à créer de la valeur, à vous enrichir ?

Dans ce calcul, ne vous limitez pas seulement aux gains tangibles, tels les rendements ou les économies d’impôt. Tenez compte aussi de l’intangible, comme sa disponibilité, le temps sauvé, la discipline qu’il vous apporte, etc. Votre appréciation doit tenir compte de tous les paramètres.

Si les services offerts par votre conseiller sont satisfaisants, alors, pour vous assurer d’obtenir la même qualité avec le plan, testez ses connaissances. Discutez avec lui de retraite, de fiscalité et de succession. Si vous n’êtes pas convaincu, demandez-lui de vous montrer un plan qu’il a déjà réalisé et de vous expliquer en quoi il a aidé son client. Grattez un peu, car ce serait fou de refuser sa proposition s’il peut faire du bon travail.

Quant au planificateur financier, la qualité n’est pas la seule chose qui puisse le pousser à vous demander des frais plus élevés. Peut-être a-t-il très peu de clients… L’absence d’économies d’échelle l’oblige à gonfler la facture. Peut-être que son approche est déficiente… Ce qui se traduit par des coûts plus importants.

Pour en avoir le cœur net, demandez-lui pourquoi il exige 2 200 $ de plus que votre conseiller. A-t-il une recette magique ou un ingrédient secret ? Essayez aussi d’obtenir des références, de parler avec quelqu’un qui a bénéficié de ses services.

Creusez la question pour qu’au final, le choix devienne clair.